跟客户聊天的50个话题,如何跟进客户

销售也是一个“与时间赛跑”的过程。当发现潜在客户时,有必要及时跟进以避免损失。

显然,跟进客户没有固定的方法。“一千个销售人员有一千种方法”,最适合自己的方法一定要自己摸索出来。但是,在积累足够的经验之前,需要学习客户跟进的基本框架。

首先,在面试前收集数据并进行分析。

发现潜在客户后,不要急于联系。要“知己知彼”,对客户信息进行详细调查,摸清情况,便于下一步部署。调查范围包括但不限于:

1.客户信息

客户组织结构、关键联系信息决策、采购、使用、支持、反对等部门,以及客户所在行业的基本情况和经营情况等。

2.竞争数据

客户对产品的使用,争夺满意度的销售代表的特点,与客户的关系。

3.项目信息

客户将通过该项目解决哪些问题?客户最近的采购计划、时间、预算、流程等。

4.个人资料

家庭、家乡、毕业学校、爱好等在组织中的地位基本信息,同事关系等未来发展目标和志向等。

二、目的明确,准备充分

如果没有做好充分的准备贸然联系客户,很有可能无法跟进。为了打好这场“准备充分的战斗”,你必须在拜访客户之前明确目的。访问的目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等.至于销量,很多情况是无法预测的。我们能做的就是尽可能做好准备,主要体现在:

资料:包括被访企业的组织架构、发展情况、被访客户的个人分析数据;还包括一些产品/服务相关信息(包括公司、产品、样品等。);心理准备:恐惧来源于对对方的不了解和不可控,销售必须整理好自己的状态。第三,联系客户,正式拜访。

在做了一系列准备工作之后,一切准备就绪,就可以开始联系客户了,借助CRM系统的客户获取功能,通过搜索关键词就可以获取客户信息:

有了联系方式后,不能掉以轻心。必须记住,面对面的交流是最好的方式。可以先电话沟通,建立好感,再预约拜访。许多销售人员不知道如何开始面对面的拜访,并提供了一些聊天主题的主要想法:

1)产品价格:

这是客户最关心的问题,可以先抛出去争取进一步的沟通空间;

2)共同话题:

这个时候,前期的数据收集可以非常有用,共同话题可以帮助拉近距离,建立好感;

3)行业新闻:

行业趋势和热点信息是非常有效的沟通话题,有助于体现专业性,比如最近流行的“元宇宙”概念。

第四,判断意图,识别需求

开场聊天后,要趁热打铁,深入交流。在这个过程中,一定要关注客户的意向,主要是关注感兴趣的客户的跟进。销售人员的时间很宝贵,没必要浪费时间去跟进那些希望不大的低价值客户。最好在CRM系统中实时记录客户跟进趋势,以便于下一步的部署和跟进。

同时,挖掘客户的真实需求,需求往往不等于表面需求。研究表明,很多销售人员认为最难的是发现和识别客户的真实需求。要解决这个问题,我们可以使用问题漏斗工具:

动词(verb的缩写)把握需求,匹配产品。

明确了客户的需求之后,我们就可以对“客户想要什么”有一个大概的把握。我们还需要对“我们有什么”有一个清晰的认识,即让客户了解我们的产品/解决方案/服务等。有科学的方法具体介绍这个过程,比如SPIN法:

按照以上四个步骤,可以直接击中客户的痛点,为客户提供有效的解决方案,通过产品向客户传递价值,实现客户的转型和业务oppo

不及物动词拜访后服务和主动回访

跟进客户后,客户的维护不容忽视。

拜访客户后,要为客户建立完善的数据档案,安排服务计划,提高客户满意度;还需要对客户进行回访,回答自己的问题,完善自己的沟通方式和服务方式,这样才能有效留住客户,为未来积累人脉,便于再销售。

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